SAShE s.r.o. . » Rady predajcom / 2023-09-19 10:43:03 /  20 komentárov / 68 lajkov

Práci s lokálnymi značkami na SAShE sa venujeme už 14 rokov. Súťaž Výťah sme vymysleli, aby sme podporili a motivovali autorov pri predaji ich originálnej tvorby na internete. Príbehy výhercov posledného ročníka súťaže, ktoré vám prinášame v tomto článku sú skrátenou verziou našich skúseností a dajú sa použiť pre akúkoľvek autorskú značku. Aj tú vašu.

Počas 14-tich rokov sme mali možnosť sledovať cestu mnohých domácich značiek, ich vznik, rast, zmeny, úspech, ale aj zánik. Väčšinu príbehov lokálnych, autorských značiek sprevádza opakujúca sa dilema:

Ako dosiahnuť predaje, ktoré by značku dokázali dlhodobo uživiť, a zároveň mať slobodu tvoriť. 

Teda mať zo svojej tvorby pravidelný príjem, ktorý dá značke priestor tvoriť, vymýšľať novinky a nevenovať sa len monotónnej zákazkovej tvorbe. Naše skúsenosti a stratégie, ako riešiť tento problém, sme sa pred pár rokmi pokúsili zhrnúť v dokumente Tvorím na internete.

V tomto článku by sme vám chceli ukázať použitie týchto stratégií v praxi na konkrétnych príbehoch výhercov súťaže Výťah. Neváhajte kliknúť na prelinkované červené časti textu, ktoré vás zavedú na špecifické body nášho dokumentu Tvorím na internete, kde sa dozviete o danej problematike viac.

Aby sme sa mohli zaoberať užitočnými stratégiami predaja vašich rukodielnych výrobkov, potrebujeme mať vyriešenú základnú rovnicu:

Originálny nápad + poctivé technické prevedenie + kvalitná prezentácia + dobrý zákaznícky servis

Je to rovnica úspechu na poli rukodielnej tvorby. Čím je produkt originálnejší, prevedenie precíznejšie a prezentácia kvalitnejšia, tým je cesta k úspechu značky kratšia. Preto by sme sa na úvod radi chvíľku venovali týmto základným skúsenostiam, ktoré sme vypozorovali za roky práce s vašimi značkami.

Občas sa na nás obraciate s otázkou, prečo sa vašej tvorbe na SAShE nedarí. Často je odpoveďou práve nerovnováha v tejto základnej rovnici. Problém by mohol byť v tom, že prichádzate s výrobkom, ktorý má na SAShE veľkú konkurenciu a vaše prevedenie nie je výrazne originálnejšie, lepšie technicky prevedené, ani dôslednejšie nafotené ako jeho priama konkurencia. Na hlavnej stránke SAShE sa snažíme dávať priestor práve značkám, ktoré majú v spomínanej rovnici balans, pravidelne však dávame šancu aj tým, ktorí sa len rozbiehajú. Rozdiel je v tom, aký náskok si pri rozbehu dáte.

Univerzálnym riešením problému s predajom výrobkov nie je dostať sa na hlavnú stránku, ako by sa mohlo na prvý pohľad zdať. Komunitu ľudí, ktorí robia výbery na hlavnú stránku SAShE, musí váš výrobok osloviť na základe originality nápadu, kvality prevedenia, fotografie a, v neposlednom rade, odlíšenia sa od konkurencie.

Ale na to, aby sa zákazník rozhodol výrobok kúpiť, musí ho nielen vidieť, ale aj chcieť. Ak vo vašej kategórii existujú desiatky podobných značiek, od ktorých sa vaša tvorba žiadnym spôsobom neodlišuje, je veľmi náročné očakávať od zákazníka, že sa rohodne práve pre kúpu vášho výrobku. 

Investovať svoj čas, energiu a materiál do značky, ktorá bude len ďalšou v poradí a potom sa trápiť s predajom musí byť veľmi vyčerpávajúce.

Na tento problém neexistuje jednoduchá rada a bez zmeny v základnej rovnici ani jednoduché riešenie. Skúsime však zhrnúť zopár našich postrehov:

Dajte svojej značke akúkoľvek konkurenčnú výhodu. Dajte jej šancu odlíšiť sa od ostatných.

Nápadom, technikou, farebnosťou, fotografiami, pestrosťou ponuky, prehľadnosťou ponuky, zákazníckym servisom, komunikáciou, láskavosťou, hravosťou, ekologickosťou, jednoduchosťou, pridanou hodnotou. Kreativita by mala mať priestor v celom procese života značky, od jej nápadu, cez prezentáciu, až po zabalenie objednávky.   

Rovnaký čas, aký venujete tvorbe svojich výrobkov, by ste mali venovať aj ich prezentácii. Zaslúžia si to.

Predávate svoju poctivú, s láskou a dlhé hodiny robenú tvorbu. Pomôžte zákazníkovi objaviť vaše diela v ponuke na SAShE vďaka kvalitným fotografiám, ktoré zaujmú na prvý pohľad, ale bez rušivých prvkov tak, aby dali vyniknúť produktu. Dnes sa to dá poľahky zvládnuť aj mobilom.

Presvedčte ho, aby sa rozhodol pre kúpu práve vášho výrobku vďaka pestrej ponuke výberu, prehľadnej galérii a podrobným textom, ktoré mu uľahčia rozhodnutie, aj keď nemá možnosť vidieť vaše výrobky naživo. 

Stále nás prekvapí, keď vidíme na SAShE galérie bez profilového textu, výrobky bez popisov. Vaše fotky, texty, galéria samotná "rozprávajú" zákazníkovi príbeh o kvalite, technike, materiáli, rozmeroch a v neposlednom rade aj unikátnom procese výroby vášho produktu.

Dajte zákazníkom možnosť vybrať si z väčšieho množstva produktov a ukážte im, že to s tvorbou myslíte vážne.

Vypustiť do pestrého SAShE sveta svoju novú značku so zopár produktami v ponuke nestačí. Vždy nás mrzí, keď vidíme opatrný prístup nových značiek s krásnymi výrobkami. Rozbaľte to vo väčšom a ukážte zákazníkom, čo dokážete. 

Ponuka galérie by mala pôsobiť na zákazníka dojmom, že viete čo robíte a máte čo ponúknuť. Niekedy sa naozaj len netreba báť a veriť svojim výrobkom.

Úspešné galérie na SAShE sú zážitkom aj vďaka tomu, že sú jednoduché, prehľadné a zákazníci rýchlo pochopia myšlienku značky a vyberú si z ponuky.

Naopak, galérie zahltené mnohými technikami, pokusmi, prístupmi zneisťujú zákazníka, ktorý si nakoniec nevie vybrať, pretože nedokáže uchopiť a zadefinovať značku a jej ponuku.

Občas sa nás pýtate na radu čo zmeniť, aby sa vaše výrobky na SAShE lepšie predávali. Poďte sa pozrieť, ako sme pracovali s tromi finalistami súťaže Výťah na zmene ich ponuky. Ako sme zapracovali naše stratégie a skúsenosti v praxi. Možno vám tieto konkrétne príklady pomôžu zodpovedať otázky ohľadne vašej tvorby a posunúť značku o kúsok ďalej:

Zivadesign

Musíme priznať, že značka Zivadesign nebola našou prvou voľbou výhercu súťaže Výťah. :) Pri prvom pohľade na jej galériu sme si povedali, že tu vlastne nie je čo vylepšiť. Originálny nápad (tradícia vo veľmi modernej podobe), dokonalá technika (poctivé ručne tkané výrobky), krásna prezentácia (kvalitné fotografie). Bola to však najmä poctivá technika starodávnej ručnej práce, ktorá nás presvedčila, že Jankina galéria si zaslúži podporu. Ako v súčasnosti úspešne predávať vyslovene tradičný výrobok je otázka, ktorá možno zaujíma viacerých z vás. 

Pri bližšom pohľade na galériu autorky Janky Žifčákovej, ktorá stojí za značkou, sme si všimli, že ponuka jej ručne tkaných kobercov, vankúšov a prestieraní je predsa len neprehľadná. Príliš veľké množstvo techník, materiálov, rozmerov nemalo systém a koncept. Počas osobného stretnutia s Jankou v jej ateliéri sme pochopili a nacítili koľko času, lásky a energiu dáva do tkania. Videli sme Jankine upracované ruky, vyskúšali sme si náročnú prácu so 150-ročnými krosnami a, najmä, chytili sme si do ruky jej výrobky, ktoré sú poctivo ručne spracované a zároveň pôsobia neuveriteľne profesionálne. Okrem poriadku sme museli do Jankinej galérie dostať aj jej veľké srdce. 

A tak sa najskôr upratovalo v kategóriách. Bolo potrebné rozlúčiť sa s niektorými menej predávanými výrobkami a zamerať sa na tvorbu vecí, ktoré sa skutočne predávajú.

Naučiť sa potlačiť potrebu neustále skúšať nové veci môže byť pre značku prínosom.

Chápeme, že kreatívne duše nachádzajú najväčšie potešenie práve v tvorivom procese noviniek, skúšania postupov a iných materiálov. Ak investícia do inovácií a neustále nakupovanie nových materiálov neprináša výsledky v podobe predávanych vecí, môže to byť z dlhodobého hľadiska veľmi vyčerpávajúce. Galéria plná nepredaných vecí, v ktorých máte na čase a materiále zainvestované množstvo financií, je frustrujúca. Ak ste sa v týchto riadkoch našli, skúste sa pozrieť na svoju ponuku z hľadiska štatistík, ktoré vám na SAShE poskytujeme.

Vyberte svoje najmenej predávané alebo obľúbené výrobky a rozlúčte sa s nimi.

Alebo naopak sa zamerajte na tie najobľúbenejšie a popremýšľajte, ako im venovať viac pozornosti. Majú dostatočne podrobné texty? Nepotrebovali by viac fotografií detailu výrobku, fotku na postave? Dokážu ich zákazníci vo vašej galérii na SAShE nájsť? Vedeli by ste o tvorbe vášho milovaného výrobku napísať článok do Žurnálu?

Janke sa nakoniec sa podarilo ponuku zjednodušiť do štyroch prehľadných kategórií: DENIM (výrobky z recyklovanej džínsoviny, o ktorú je aj z hľadiska možnosti recyklácie vlastných nenosených džínsov veľký záujem), prémiovú bielu kolekciu FLUME, kolekciu TWILL a plstenú kolekciu FELT.

A potom sa fotilo. Vedeli sme, že fotky musia pôsobiť prémiovo, dôstojne, ale najmä za nimi musí byť cítiť človečina, aby si zákazníci vedeli predstaviť kvalitu Jankiných výrobkov a ich krásu v interiéri.

Fotografia je jedinou možnosťou, ako si zákazník môže váš výrobok na SAShE "ohmatať" a vo väčšine prípadov rozhoduje o tom, či si zákazník výrobok kúpi. Uľahčite mu tento proces.

Každý výrobok vo vašej ponuke by mal mať celkový záber na produkt, detailnú fotku a v prípade oblečenia, šperkov a doplnkov jednoznačne rozhoduje fotka na postave. Nezabúdajte na fotografie z rôznych uhlov a zábery detailov. Viac o fotení výrobkov na SAShE nájdete na tomto odkaze.

Dali sme si záležať na tom, aby si zákazník prostredníctvom fotografie vedel prestaviť štruktúru Jankiných kobercov, kvalitu tkania, rozmer koberca, zapínanie vankúša, výplň vankúša. Na fotky sme priniesli život v podobe rúk dotýkajúcich sa mäkkých vankúšov a nôh chodiacich po príjemnom koberci. Fotografie kuchynských prestieraní sme zútulnili koláčikmi a kvetmi. Nešlo o žiadne náročné ateliérové, štylizované fotenie. Fotilo sa u Janky doma, bez modelky, s prirodzeným svetlom a zapózovala nám aj jej mačka, ktorá bola nakoniec hviezdou fotenia.

Predtým

Potom

Petit

Ďalšia finalistka súťaže Výťah, značka Petit, je na SAShE známa svojimi detskými kabelkami z kože s veselými vzormi, ktoré boli roky jej bestsellerom. Značke však už nejakú dobu stagnovali predaje a autorka kabeliek Petra Tomanová mala veľkú chuť posunúť svoju tvorbu ďalej.

Na začiatku každej spolupráce so značkou stojí osobný rozhovor v redakcii SAShE, kde sa snažíme zistiť problémy autora. S čím zápasí, o čom sníva pre svoju značku a kde by ju rád videl. Dotknúť sa poctivých ručne robených produktov naživo, zažiť energiu a chuť autora zabojovať o svoju tvorbu je pre nás v SAShE vždy nesmierne motivujúce a vzbudzuje to v nás obrovský rešpekt k vám, tvoriacim ľuďom. Tvorivá energia sa prenáša veľmi rýchlo a nápady potom len tak lietajú.

Rozprávajte sa o svojej značke, o svojich plánoch, o svojich problémoch. Niekedy stačí nahlas sformulovať svoje myšlienky a odrazu sa nájde riešenie. 

Pri analýze Petrinej tvorby a návrhoch na zlepšenie sme sa snažili rešpektovat jej lásku k farbám, tvarom a hravosti a tak vznikol nápad na kabelky pre mamu a dcéru. Zároveň sme zhodnotili, že značka má už svojich zákazníkov z radov žien a Petra má technicky potenciál na tvorbu niečoho väčšieho, takže je čas na rozšírenie jej ponuky. S malou dušičkou sme jej navrhli vytvorenie dámskej kolekcie. Peťa sa pre myšlienku okamžite nadchla a išla do toho od začiatku s chuťou, nápadmi a nadšením.

Najskôr sme sa spoločne pozreli na konkurenciu v kategórii kabeliek, teda čo ponúkajú iné rukodielne, ale aj komerčné značky. Predstavte si potenciálneho zákazníka, ktorý si potrebuje kúpiť koberec, zavinovačku pre bábätko, kabelku či kozmetiku. Určite sa bude obzerať aj medzi komerčnými značkami, ktoré vám konkurujú reklamou, výberom, cenou, dostupnosťou.

Aby ste sa vedeli robiť správne rozhodnutia o smerovaní vašej tvorby, je užitočné vedieť, čo tvorí konkurencia, čo zákazníci aktuálne hľadajú, aký štýl preferujú, čo nakupujú.

Nakoniec by to však mala byť práve vaša pridaná hodnota v podobe poctivej práce, originality a odlišnosti, ktorá presvedčí zákazníka pre výber vašej značky.

Potreba tvoriť slobodne, nezávisle na požiadavkách svojich zákazníkov je v umeleckom svete úplne pochopiteľná. Na SAShE ste však väčšinou preto, aby ste niečo zo svojej tvorby predali. A zákazníci už dávno nehľadajú na SAShE len ručne robené náušničky. Prichádajú si k nám napĺňať svoje rôznorodé životné potreby, nakúpiť pre seba, pre deti, pre svoju domácnosť, na rôzne príležitosti a utratiť svoje poctivo zarobené peniaze za kvalitný produkt. 

Váš výrobok by mal byť dostatočne originálny, aby mal zákazník pocit, že si platí za pridanú hodnotu. Zároveň však kvalitne prepracovaný, aby mu vydržal a slúžil podobne ako komerčný výrobok.

Chápeme, že v dobe Pinterestu a Instagramu je veľmi náročné prinášať neopozerané a nevídané nápady. Práve preto je niekedy dôležité vedieť, čo sa deje naokolo, aby sme sa nechtiac nepustili do tvorby niečoho, čím je na malom slovenskom trhu známa iná značka. Konkurovať rozbehnutej značke na vyšlapanej ceste je vždy náročnejšie ako prejsť si svojim vlastným chodníčkom.

Inšpirovať sa je v poriadku, umením autora je však podať výsledok svojim jedinečným rukopisom.

V Peťkinom prípade je jej rukopis naozaj špecifický, preto sa veľmi správne rozhodla preniesť typické detaily z detských kabeliek aj do svojej tvorby pre dámy. Drobné geometrické detaily ich vizuálne spájajú s detskou kolekciou, ktorá je pre jej značku typická a celá ponuka sa tak krásne prepája. Peťka nemala problém veľmi rýchlo navrhnúť nové strihy, aj zrealizovať prototypy, ktoré sme si postupne schvaľovali.

Pri výbere farebnosti dámskych kabeliek sme si spravili prehľad o tom, aké farby kabeliek sa na SAShE predávajú najviac. Naša skúsenosť z výberov na hlavnej stránke je, že obľúbené u zákazníkov sú okrem neutrálnej čiernej, najmä pastelová ružová, jemná žltá v kombinácii so sivou. Bavili sme sa o praktických rozmeroch, strihoch kabeliek, najlepšom riešení podšívky, zapínania...

Peťa všetky nápady poctivo zapracovala, takže keď sme sa o pár týždňov vybrali k nej domov na fotenie, mala pripravené desiatky farebných a tvarových variácií kabeliek. Fotenie sme chceli poňať hravo a zároveň elegantne, keďže značka sa posúva od detskej k dámskej.

Pripravili sme si plán fotenia tak, aby každá kabelka mala na konci dňa spravený záber na postave, produktovú fotografiu samotnej kabelky, aj záber na detaily.

Priniesli sme si jednoduché dekorácie, ľanové látky, čerstvé kvety. Fotilo sa pred domom, v dome, na Peťke, na jej dcérke, na nás, jedli sa mrkvové koláčiky s domácim lekvárom a veľa sa smialo. Jednoduché, a pritom veľmi efektné, fotenie zvládnuté za pol dňa.

Okrem novej kolekcie, nápadov a fotografií sa Petre ešte vyrába nové logo, ktoré bude môcť používať aj ako raznicu na kožu, aby vyniklo na vašich kabelkách. Súčasťou zmeny loga bola aj zmena názvu na SAShE, ktorý sme jej odporučili zjednodušiť, odstrániť z neho zbytočné podtržníky, takže zostalo ľahko zapamätateľné Petit.

Predtým

Potom

2stvory

Tretí finalista súťaže Výťah, značka 2stvory, nebola výberom SAShE redakcie, ale vzišla z verejného hlasovania. Napriek tomu, že sme sa potešili výberu tejto prekrásnej značky, na prvý pohľad na nás tiež pôsobila dojmom, že tu už nie je čo vylepšovať. Kvalitný, dokonale nafotený produkt, láskavá atmosféra, poctivá práca. Kam posunúť značku, ktorá má kvalitný výrobok, krásne fotografie, prehľadnú galériu, bestseller v podobe ľanových utierok, ale predaje nedokážu značku živiť?

Ak máte vo svojej ponuke výrobky, o ktoré je záujem, hľadajte ďalšie verzie. Nové farby, iné tvary, iné materiály, zaujímavé spojenia, spolupráca s inými značkami.

Jedným zo spôsobov, ako rozšíriť svoju ponuku, sú darčekové sady. Spojte svoje obľúbené produkty do praktických sád, ktoré môžu zákazníci, ktorí boli doteraz zvyknutí nakupovať vaše výrobky iba pre seba, darovať svojim blízkym, zobrať na návštevu, svadbu, krst. Vyzbrojte ich darčekovým balením, sprievodnými kartičkami, hravými textami. Dievčatá zo značky 2stvory zvolili jednoduché, ale efektné kartónové krabice, dali si záležať na grafike sprievodných kartičiek a my sme darčekovým sadám vymysleli zapamätateľné texty "Idete na návštevu? Zoberte nás so sebou!"

Darčekové sady sme koncipovali tak, aby si ich mohli vybrať zákazníci na rôzne príležitosti, v rôznych cenových hladinách. Skombinovali sme menšie kúsky do lacnejších sád vhodných ako darček na návštevu, pre pani učiteľku, malú pozornosť pre kolegyňu. Väčšie kúsky sme nakombinovali do drahších sád vhodných napríklad ako svadobné dary.

Pri fotení všetkých finalistov súťaže Výťah máme jedno základné pravidlo. Snažíme sa, aby fotografie v galérie boli jednotné. Spoločne hľadáme taký prístup k foteniu výrobkov, ktorý bude autor vedieť zopakovať bez našej asistencie, aby boli všetky fotky v podobnom štýle, farebnosti, svetelnosti. Aby galéria pôsobila jednotne, profesionálne a prehľadne.

Vytvorte si v dome, byte, záhrade, na balkóne svoj stabilný fotokútik.

Pripravte si krabicu s dekoráciami, látkami, ktoré budete opakovane používať. Zvoľte si jednotný typ denného svetla, počas ktorého budete každé fotenie realizovať.  

Fotografie značky 2stvory boli už pred našou spoluprácou prekrásne, preto sme pri našom fotení zvolili podobný štýl, svetelnosť, dekorácie. Keďže však išlo o darčekové sady, pridali sme fotkám život v podobe rúk držiacich alebo odovzdávajúcich dary. Vaša nová kolekcia môže byť nafotená podobným štýlom ako predchádzajúce výrobky s tým, že sa bude líšiť v malých detailoch, ktoré zaujmú, pričom zostane zachovaný jednotný ráz celej galérie.

Veríme, že niečo z našich skúseností pomôže aj vám nájsť odpovede na niektoré otázky ohľadne vašej tvorby a možno ju posunúť o vytúžený kúsok ďalej. Držíme vám s tým palce a sme vám k dispozícii v prípade akýchkoľvek otázok. Neváhajte sa nám ozvať cez kontaktný formulár, radi ich zodpovieme, poradíme, alebo si len vymeníme skúsenosti :)

redakcia SAShE.sk